Uma ferramenta de BI tem sido uma das mais valiosas ferramentas das organizações nos processos de entendimento do perfil dos clientes e de prospecção e desenvolvimento de negócios. Afinal, tem sido crescente a necessidade de agir com velocidade e precisão frente a um mercado cada vez mais complexo e imprevisível.
Quem angariou ótimos trunfos com o Business Intelligence foi o departamento de vendas, que pode aliar a expertise de processo da equipe com as informações e análises de dados possibilitadas pelas ferramentas de BI. Elas tornam o processo muito mais engajado, preciso e subsidiado por diversas informações de negócio essenciais à geração de vendas de forma sustentável e qualitativa.
Confira neste artigo como integrar as ferramentas de BI à área de vendas e entenda quais são os benefícios que essa aliança pode trazer à organização.
Etapas essenciais do processo de integração da ferramenta de BI com o departamento de vendas
Mapear e entender o perfil do cliente para oferecer os produtos e soluções ideias é um processo bastante meticuloso e o subsidio dos dados corporativos é, mais do que nunca, crucial para que isso seja feito de forma eficiente. Contudo, para integrar o BI à área de vendas e agregar inteligência de negócio ao processo, algumas boas práticas são necessárias.
Mapear as necessidades e fontes informacionais
Essa é uma das etapas mais importantes do processo de integração das partes, afinal, aqui será mapeado o recurso chave que trará todos os benefícios que o BI pode oferecer. É necessário mapear com precisão quais informações de negócio a ferramenta deverá contemplar para que ela possa oferecer todos os overviews necessários à operação da área de vendas.
Além disso, tão importante quanto mapear as informações necessárias, é definir as suas fontes. Com as fontes e bases de dados padronizadas, são evitadas redundâncias, a integridade e acuracidade das informações são preservadas e o acesso a elas é facilitado consideravelmente.
Se atentar à escala e à qualidade dos dados
Definir as características das informações também é uma etapa bastante crucial. Parâmetros como quantidade de informações de cada domínio, nível de granularidade e drill up/drill down dos dados são algumas das definições que devem estar na pauta para que o sistema realmente agregue valor ao processo.
Uma das melhores formas de agregar sustentabilidade à qualidade da gestão da informação é auditar os dados e processos periodicamente. Esta prática pode garantir, através de metodologias de auditoria e controle, que os dados permaneçam íntegros e assegurar que não haja inconsistências tanto nas informações quanto na eficiência dos processos de gestão da mesma.
Implementar indicadores e métodos de acompanhamento de metas
A definição de uma boa estratégia de vendas só é efetiva se for orquestrada por indicadores efetivos e acompanhada constantemente. Para que a ferramenta esteja com bons parâmetros, é necessário definir os KPIs corretos para orientar as análises, bem como acompanhar as metas de forma realista e precisa.
Os indicadores precisam ser poucos, porém, de qualidade. Ou seja, precisam representar a real situação dos domínios com que se relacionam e serem mensuráveis, cujos dados sobre eles estejam acessíveis facilmente.
Benefícios que a aliança entre a ferramenta de BI e a área de vendas pode trazer à organização
Como já dito, para que todo o poder do BI possa ser aproveitado pelo departamento de vendas é necessário que essa integração seja planejada, implementada e acompanhada de forma precisa e minuciosa. Se essa etapa tiver sido executada da forma correta, os benefícios agregados à organização são poderosos. Confira alguns deles a seguir.
Overviews claros e análises mais abrangentes
Com o subsídio dos dados de negócio alocados de forma centralizada e correlacionada, o processo de vendas se torna muito mais preciso. Afinal, nesse novo cenário, a intuição e expertise da equipe trabalha junto com análises e overviews completos — possibilitados pela ferramenta de BI.
Se a ideia, porém, é olhar o cenário através de uma perspectiva mais ampla, as ferramentas de BI contemplam diversas análises com níveis de granularidade e quantidades de informações específicos. Com a ferramenta, nada de papel: é possível obter panoramas de todo o cenário de vendas quando e da forma que forem necessários.
Metas sólidas, acompanhamento preciso e resultados
Com indicadores bem definidos e metas projetadas de forma correta, é possível realizar o acompanhamento, mensurar e avaliar o atingimento de resultados dentro da ferramenta, avaliar performance e controlar a produtividade da equipe de forma ágil.
Uma das consequências da aliança entre metas sólidas e um acompanhamento preciso é a geração de resultados significativos e sustentáveis. Com a capacidade que o BI possui de gerar dados, análises e overviews com base em cruzamentos e agregações de informações, é possível entender melhor o perfil de cada um dos clientes, as suas necessidades e dificuldades.
Isso permite oferecer soluções mais assertivas e, por consequência, potencializa a possibilidade de fidelização.
Mitigação de falhas e perdas e ganho de eficiência
Cada equipe terá uma estratégia específica de vendas e captação de prospects e o BI será capaz de relacionar todos os dados de resultado de cada uma das equipes. Através da análise das informações de performance, é possível identificar quais estratégias não funcionam, quais são as melhores abordagens, onde estão os gargalos e outros dados.
Além disso, essa integração potencializa a expertise do time, pois, embora o feeling seja necessário na identificação de insights de negócio, ele não está mais sozinho. A ferramenta de BI reúne tudo o que a equipe precisa em um ambiente só, o que torna o processo ágil e evita desperdícios financeiros e de tempo.
Facilidade da gestão e empoderamento na tomada de decisão
Uma vez que é possível acompanhar indicadores e resultados através de panoramas robustos e recheados de dados relevantes ao processo, a tomada de decisão por parte de gestores se torna muito mais assertiva e embasada.
A aliança entre as ferramentas de BI e o departamento de vendas não é somente um diferencial, mas uma prática cada vez mais essencial dentro de qualquer organização que queira agregar eficiência e precisão em seus processos internos e se manter competitiva no mercado.
Mapear o perfil de um cliente cada vez mais seletivo e analítico é um processo complexo que vai exigir cada vez mais precisão e subsídio de informações de negócio por parte das organizações, enfatizando ainda mais a importância da aliança entre BI e vendas.
Ainda tem algum questionamento sobre o poder que uma ferramenta de BI pode trazer à sua equipe de vendas? Entre em contato conosco e tire todas as suas dúvidas!
Foi aluno de Ralph Kimball, maior referência mundial no assunto, no curso de Modelagem Dimensional realizado pela Kimball University, em Estocolmo – Suécia.
Já ministrou diversas palestras sobre o tema e atualmente mantêm o blog da Know Solutions, com referências sobre Business Intelligence.
Pós Graduado em Gestão de Projetos de Software pela PUC – Paraná. Trabalhou durante 7 anos na empresa Siemens onde participou de projetos em diferentes países.
Materia muito interessante
Obrigada pelo artigo 🙂 Acho que eu tenho uma equipe que pode obter cada sucesso 🙂 Mas sem kanbantool.com, nao conseguimos arranjar e controlar todas tarefas. Ferramentas digitais podem ajudar bastante – tal como manager ou teamledaer, mas mais suave 🙂 Eu planejo o dia do trabalho com kanban e todas tarefas sao cumpridas. Eu sei que nao cada um gosta trabalhar assim, mas comigo funciona 🙂
Parabéns por trazer a CRISP-DM de volta ao tablado. O “produtocentrismo” que assola o mercardo de BI pressiona os players a comprar o último brinquedo, a seguir a última moda, quando quase tudo que tem algum uso prático já existe há décadas – como o CRISP-DM
Seria legal um artigo um artigo comparando-o com SEMMA. Pode ser muito interessante para quem entrou na área há menos de 20 anos.
Gostaria de entender se a utilização da Big data nas empresas gera algum tipo de desvantagem nas pessoas que lá trabalham ?
Sobre o comentário do João Kechichian, concordo em relação às empresas não terem claro o que querem, e concordo com o Leandro sobre a abordagem de “Qual o seu problema” para dar as sugestões.
Mas vale ressaltar que as empresas não conseguem identificar o que querem por não terem claro um Planejamento Estratégico e objetivos bem descritos. Isso facilita muito perceber quais indicadores serão necessários acompanhar para atingir os resultados esperados.
Bom dia,
Há muita diferença das versões do livro The Data Warehouse Toolkit?
Vejo que ele esta na 3 edição.
Posso comprar apenas a 3 ou devo comprar todas?
Oi Marcos!
Há algumas atualizações com conceitos mais atuais. Não precisa comprar todas as edições não, apenas a 3a já cobre tudo que precisa.
Sim e não. A maior diferença é entre a primeira edição e as restantes. Da segunda edição em diante, quando a Margy Ross assumiu o livro, é tudo mais ou menos o mesmo.
A primeira edição, que por acaso chegou a ser publicada em português, é a melhor, na minha opinião. Ela é mais concreta, menor e mais focada. Se conseguir achá-la, compre. Vale ouro.
eu precisava para compor você uma pouco de note ajudar diga obrigado again com o extraordinário conselhos você compartilhado nesta página . Foi certamente maravilhosamente generoso com você dando abertamente tudo o que muitas pessoas {poderiam ter | poderiam possivelmente ter | poderiam ter | teriam | distribuído para um ebook para gerar alguma massa para eles mesmos , especialmente considerando que you poderia ter tried it se você nunca desejado . Those estratégias também agido como outras pessoas tenha semelhante desire como my own entender bom negócio mais relacionado este assunto . Eu tenho certeza há alguns mais agradáveis ocasiões ahead para pessoas que ver seu site
[…] de BI — Business Intelligence ou, traduzindo, Inteligência Empresarial — é justamente o diferencial que uma empresa precisa para tratar dados gerados por vários meios. Veja alguns contextos que podem servir de […]
[…] para aumentar seu lucro ou diminuir seus custos operacionais. Esse é o conceito básico de Business Intelligence utilizado como diferencial […]
Olá Leandro.
Acredito que o potencial da área de Business Intelligence dentro das empresas pode ser maior do que se imagina hoje.
Trabalho com consultoria de B.I. para agencias e empresas, e enfrentamos diariamente dois grandes problemas.
1- Padronização dos dados: Como utilizamos muitas fontes de dados, todo o processo, desde o que a implementação, até a parte operacional, precisa ser muito bem estruturada. Sem o padrão das informações perde-se muito tempo com “correção”, sendo que “tempo” não é o que temos para identificar um padrão, pois no dia seguinte ele pode mudar se não o tratarmos.
2- Pessoas que não sabem o que querem: Corporações não sabem o que querem, logo querem tudo. O problema é que sabemos que não tudo não é necessário, se consegue identificar padrões e otimizações com metade do volume. Sendo assim o processo de otimização passa a ser inteligente para ser operacional.
O futuro da área esta encaminhando para segmentações e clusterizações dinâmicas para analise de Big Data, mas se o processo de todos envolvidos precisa ser muito bem desenhado e a área de B.I. precisa ter este knowhow também.
Obrigado e muito bom seus artigos.
Oi João, obrigado pelo seu comentário! Concordo com você!
Realmente, a padronização dos dados é o ponto mais sensível mesmo. Aqui estimamos em torno de 60% a 70% do tempo em um projeto de BI apenas para esta parte.
Sobre as pessoas não saberem o que querem, aqui vemos como uma certa vantagem. Muitas vezes não é nem exatamente não saber o que querem, mas não saberem o que é possível fazer. Com isso, parte do nosso trabalho aqui é exatamente entender do que o cliente sofre aí então sugerir algumas coisas. Tentamos não ir para uma abordagem de “o que você quer” mas sim de “quais são seus problemas”.
Isso me deu até a ideia de criar um post focado nisso, vou deixar anotado para o futuro!
Existe uma técnica chamada Árvore de Realidade Presente, da Teoria das Restrições, que lida justamente com essa barafunda de problemas e entendimentos. Eu experimentei a mesma frustração que você, João, e decidi resolver esse problema. A imagem https://geekbi.files.wordpress.com/2020/10/bi_toc-crt-x.png é um resumo do que eu tenho até agora.
Adoraria uma contribuição. “O cliente não sabe o que quer” já está lá. “Dados são sujos” e “Dados são bagunçados” me parecem boas adições.
O que você acha? E você, Leandro?