Uma ferramenta de BI tem sido uma das mais valiosas ferramentas das organizações nos processos de entendimento do perfil dos clientes e de prospecção e desenvolvimento de negócios. Afinal, tem sido crescente a necessidade de agir com velocidade e precisão frente a um mercado cada vez mais complexo e imprevisível.

Quem angariou ótimos trunfos com o Business Intelligence foi o departamento de vendas, que pode aliar a expertise de processo da equipe com as informações e análises de dados possibilitadas pelas ferramentas de BI. Elas tornam o processo muito mais engajado, preciso e subsidiado por diversas informações de negócio essenciais à geração de vendas de forma sustentável e qualitativa.

Confira neste artigo como integrar as ferramentas de BI à área de vendas e entenda quais são os benefícios que essa aliança pode trazer à organização.

Etapas essenciais do processo de integração da ferramenta de BI com o departamento de vendas

Mapear e entender o perfil do cliente para oferecer os produtos e soluções ideias é um processo bastante meticuloso e o subsidio dos dados corporativos é, mais do que nunca, crucial para que isso seja feito de forma eficiente. Contudo, para integrar o BI à área de vendas e agregar inteligência de negócio ao processo, algumas boas práticas são necessárias.

Mapear as necessidades e fontes informacionais

Essa é uma das etapas mais importantes do processo de integração das partes, afinal, aqui será mapeado o recurso chave que trará todos os benefícios que o BI pode oferecer. É necessário mapear com precisão quais informações de negócio a ferramenta deverá contemplar para que ela possa oferecer todos os overviews necessários à operação da área de vendas.

Além disso, tão importante quanto mapear as informações necessárias, é definir as suas fontes. Com as fontes e bases de dados padronizadas, são evitadas redundâncias, a integridade e acuracidade das informações são preservadas e o acesso a elas é facilitado consideravelmente.

Se atentar à escala e à qualidade dos dados

Definir as características das informações também é uma etapa bastante crucial. Parâmetros como quantidade de informações de cada domínio, nível de granularidade e drill up/drill down dos dados são algumas das definições que devem estar na pauta para que o sistema realmente agregue valor ao processo.

Uma das melhores formas de agregar sustentabilidade à qualidade da gestão da informação é auditar os dados e processos periodicamente. Esta prática pode garantir, através de metodologias de auditoria e controle, que os dados permaneçam íntegros e assegurar que não haja inconsistências tanto nas informações quanto na eficiência dos processos de gestão da mesma.

Implementar indicadores e métodos de acompanhamento de metas

A definição de uma boa estratégia de vendas só é efetiva se for orquestrada por indicadores efetivos e acompanhada constantemente. Para que a ferramenta esteja com bons parâmetros, é necessário definir os KPIs corretos para orientar as análises, bem como acompanhar as metas de forma realista e precisa.

Os indicadores precisam ser poucos, porém, de qualidade. Ou seja, precisam representar a real situação dos domínios com que se relacionam e serem mensuráveis, cujos dados sobre eles estejam acessíveis facilmente.

Benefícios que a aliança entre a ferramenta de BI e a área de vendas pode trazer à organização

Como já dito, para que todo o poder do BI possa ser aproveitado pelo departamento de vendas é necessário que essa integração seja planejada, implementada e acompanhada de forma precisa e minuciosa. Se essa etapa tiver sido executada da forma correta, os benefícios agregados à organização são poderosos. Confira alguns deles a seguir.

Overviews claros e análises mais abrangentes

Com o subsídio dos dados de negócio alocados de forma centralizada e correlacionada, o processo de vendas se torna muito mais preciso. Afinal, nesse novo cenário, a intuição e expertise da equipe trabalha junto com análises e overviews completos — possibilitados pela ferramenta de BI.

Se a ideia, porém, é olhar o cenário através de uma perspectiva mais ampla, as ferramentas de BI contemplam diversas análises com níveis de granularidade e quantidades de informações específicos. Com a ferramenta, nada de papel: é possível obter panoramas de todo o cenário de vendas quando e da forma que forem necessários.

Metas sólidas, acompanhamento preciso e resultados

Com indicadores bem definidos e metas projetadas de forma correta, é possível realizar o acompanhamento, mensurar e avaliar o atingimento de resultados dentro da ferramenta, avaliar performance e controlar a produtividade da equipe de forma ágil.

Uma das consequências da aliança entre metas sólidas e um acompanhamento preciso é a geração de resultados significativos e sustentáveis. Com a capacidade que o BI possui de gerar dados, análises e overviews com base em cruzamentos e agregações de informações, é possível entender melhor o perfil de cada um dos clientes, as suas necessidades e dificuldades.

Isso permite oferecer soluções mais assertivas e, por consequência, potencializa a possibilidade de fidelização.

Mitigação de falhas e perdas e ganho de eficiência

Cada equipe terá uma estratégia específica de vendas e captação de prospects e o BI será capaz de relacionar todos os dados de resultado de cada uma das equipes. Através da análise das informações de performance, é possível identificar quais estratégias não funcionam, quais são as melhores abordagens, onde estão os gargalos e outros dados.

Além disso, essa integração potencializa a expertise do time, pois, embora o feeling seja necessário na identificação de insights de negócio, ele não está mais sozinho. A ferramenta de BI reúne tudo o que a equipe precisa em um ambiente só, o que torna o processo ágil e evita desperdícios financeiros e de tempo.

Facilidade da gestão e empoderamento na tomada de decisão

Uma vez que é possível acompanhar indicadores e resultados através de panoramas robustos e recheados de dados relevantes ao processo, a tomada de decisão por parte de gestores se torna muito mais assertiva e embasada.

A aliança entre as ferramentas de BI e o departamento de vendas não é somente um diferencial, mas uma prática cada vez mais essencial dentro de qualquer organização que queira agregar eficiência e precisão em seus processos internos e se manter competitiva no mercado.

Mapear o perfil de um cliente cada vez mais seletivo e analítico é um processo complexo que vai exigir cada vez mais precisão e subsídio de informações de negócio por parte das organizações, enfatizando ainda mais a importância da aliança entre BI e vendas.

Ainda tem algum questionamento sobre o poder que uma ferramenta de BI pode trazer à sua equipe de vendas? Entre em contato conosco e tire todas as suas dúvidas!

Leandro Guimarães
Leandro Guimarães é o fundador da Know Solutions e trabalha com Business Intelligence desde 2009. Possui amplo conhecimento em Modelagem Dimensional, Data Warehouse e na plataforma Pentaho.

Foi aluno de Ralph Kimball, maior referência mundial no assunto, no curso de Modelagem Dimensional realizado pela Kimball University, em Estocolmo – Suécia.

Já ministrou diversas palestras sobre o tema e atualmente mantêm o blog da Know Solutions, com referências sobre Business Intelligence.

Pós Graduado em Gestão de Projetos de Software pela PUC – Paraná. Trabalhou durante 7 anos na empresa Siemens onde participou de projetos em diferentes países.