Quem nunca se deparou com aquele vendedor insistente que quer nos “empurrar” algo quando estamos em uma loja, por exemplo? Quando o cliente lida com essa situação, as chances de voltar àquele estabelecimento tendem a diminuir. Embora seja uma abordagem efetiva muitas das vezes, esse modo de vender está ficando obsoleto, principalmente no mundo dos negócios.

Neste texto você entenderá melhor o que é venda consultiva e porque ela é tão importante para as empresas. Além disso, explicaremos como colocá-la em prática e quais habilidades são necessárias na hora de gerar conexão e valor ao cliente. Continue a leitura e saiba mais!

O que é venda consultiva?

O termo venda consultiva surgiu graças ao livro “Consultative Selling”, de Mack Hanan. O autor percebeu que os vendedores mais consultivos obtinham melhores resultados, em comparação com aqueles que somente falavam sobre o produto, sem entender as dores e necessidades dos clientes. Portanto, o termo denota uma abordagem focada no consumidor, indo muito além de simplesmente descrever as características de um produto ou serviço.

Porque a venda consultiva é importante no contexto B2B?

Geralmente o cliente empresarial busca aumentar suas vendas, otimizar processos ou implementar a transformação digital. Uma vez que a venda consultiva atinge um ou mais pontos citados, aumentam as chances de satisfação e fidelização daquele cliente com a marca.

Além disso, há uma tendência de aumento do ticket médio ao longo do tempo, apontando que aquele cliente compra os produtos e serviços da empresa com recorrência. Trata-se, portanto, de uma consequência quase inevitável de um bom trabalho em vendas consultivas.

Como colocar a venda consultiva em prática?

Um vendedor consultivo que agrega valor e fideliza clientes empresariais deve ter profundo conhecimento das soluções que estão em suas mãos. Isso implica também em saber como o produto vai impactar a rotina da empresa que futuramente vai fechar um negócio. Para tal, algumas boas práticas que podemos mencionar nesse sentido são:

  • crie projetos personalizados, dado que eles farão mais sentido àquele potencial cliente. Abordagens generalistas podem diminuir a chance de êxito na negociação;
  • pratique o fazer perguntas, pois, isso ajudará ambas as partes a chegarem em um melhor entendimento sobre a efetividade do produto ou serviço oferecido;
  • entenda o seu comprador, de modo a se colocar no lugar dele constantemente. Isso é crucial para viabilizar a venda e um relacionamento duradouro;
  • treine a equipe de vendas, mostrando a ela como se comunicar de forma consultiva com o cliente.

Quais as habilidades necessárias para vendas consultivas?

O ponto de partida para uma empresa implementar com sucesso a venda consultiva é a habilidade de resolver problemas. Isso implica em se importar um pouco menos com a ânsia de vender algo e auferir receita para, de fato, identificar o que o cliente precisa. Por consequência, outra habilidade do vendedor consultivo é a especialização no negócio e nos processos que ocorrem no cotidiano daquele cliente, de modo a saber também negociar e quebrar objeções.

Viu como é importante saber o que é venda consultiva? Ao contrário da abordagem tradicional pouco focada no cliente, o objetivo é gerar conexão e valor durante o relacionamento, tornando aquele cliente empresarial satisfeito e fiel à marca. A personalização é um dos fatores mais decisivos, pois, o vendedor consultivo demonstra que tem conhecimento daquilo que está oferecendo, inclusive sendo claro nos benefícios que serão obtidos pelo cliente empresarial.

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Leandro Guimarães
Leandro Guimarães
Leandro Guimarães é o fundador da Know Solutions e trabalha com Business Intelligence desde 2009. Possui amplo conhecimento em Modelagem Dimensional, Data Warehouse e na plataforma Pentaho.

Foi aluno de Ralph Kimball, maior referência mundial no assunto, no curso de Modelagem Dimensional realizado pela Kimball University, em Estocolmo – Suécia.

Já ministrou diversas palestras sobre o tema e atualmente mantêm o blog da Know Solutions, com referências sobre Business Intelligence.

Pós Graduado em Gestão de Projetos de Software pela PUC – Paraná. Trabalhou durante 7 anos na empresa Siemens onde participou de projetos em diferentes países.