Além de empresas venderem para pessoas físicas, existem empresas que vendem para pessoas jurídicas: esta é justamente a ideia por trás da jornada do cliente B2B. Existem diferenças sensíveis entre as duas abordagens, de modo que é fundamental conhecê-las e, com base nas informações coletadas, obter os meios de converter e satisfazer clientes empresariais.

Ao longo do texto explicaremos melhor o que é a jornada do cliente B2B, desde o seu funcionamento até as etapas da sua elaboração. Falaremos também sobre os impactos que uma estratégia bem elaborada pode gerar ao negócio, de modo que seja estabelecido um relacionamento duradouro entre as partes. Continue a leitura até o final e saiba como fazer a jornada do cliente B2B na sua empresa!

O que é jornada do cliente B2B?

Quando uma empresa vende produtos ou serviços para outra, chamamos esse modelo de B2B. Diferente da jornada B2C (empresa vende para pessoa física), há uma linearidade muito menor, uma vez que duas situações podem ocorrer: o lead pode desistir de fechar um negócio no momento derradeiro ou uma outra empresa pode solicitar o contato direto.

Como funciona a jornada do cliente B2B?

Antes de uma empresa fechar negócio com outra, normalmente ela faz uma ampla pesquisa até fazer uma listagem daquelas companhias que ela entrará em contato posteriormente. Em outras palavras, não é muito desejável entrar em contato com ela diretamente, pois será grande a probabilidade de receber um não ou uma resposta de que ela ainda não está pronta para o negócio ou ainda está em fase de pesquisa.

Assim como ocorre na venda B2C, o B2C deve se preocupar com cada etapa do funil de vendas, composto basicamente por atração, consideração e decisão. No caso de clientes empresariais, é fundamental ter atenção ao suporte e atendimento de pós-venda, pois, como se trata de um relacionamento mais duradouro, é preciso considerar esses aspectos, pois serão cruciais não só na fidelização, mas também para a empresa contratante divulgar a marca a outros players do mercado.

Como descrever a jornada do cliente B2B?

A jornada do cliente B2B é feita por meio de um mapa. Para fazê-lo, é preciso coletar diversos dados para que eles sirvam de norte em todas as etapas do funil de vendas. Os principais pontos que devem ser considerados são:

  • persona: embora não seja fácil identificar no caso de uma pessoa jurídica, é fundamental traçar um perfil semi fictício do cliente do negócio B2B;
  • tempo: se refere ao ciclo de duração da jornada do cliente B2B;
  • canal: diz respeito aos pontos de contato com o cliente empresarial, que pode ser, por exemplo, e-mail, telefone ou redes sociais;
  • primeira e última interação: é preciso deixar uma boa impressão no primeiro contato com o cliente, bem como fazer um processo final de compra que seja simples e, ao mesmo tempo, eficiente;
  • relacionamento com o cliente: essa etapa se refere a experiência com o cliente B2B, que deve ser a melhor possível para que ele fidelize e seja um promotor da marca.

Qual a importância da jornada do cliente B2B?

Quando a empresa faz um mapeamento da jornada B2B do cliente ela passa a ter um norte muito melhor. Além disso, quando se tem uma referência central, ajustes podem ser feitos com mais facilidade, de modo a aperfeiçoar continuamente o ciclo de vendas e o relacionamento com o cliente. Dentre as principais vantagens da jornada do cliente B2B podemos citar:

  • redução de custos com marketing;
  • aumento de vendas;
  • fidelização do cliente empresarial com a marca;
  • identificação e correção de falhas do processo.

A jornada do cliente B2B é uma relação de empresa para empresa. Ao contrário do B2C, trata-se de um processo não linear que requer todo um planejamento, no intuito de promover um melhor relacionamento possível com o cliente empresarial, desde a atração até o suporte e pós-venda.

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Leandro Guimarães
Leandro Guimarães
Leandro Guimarães é o fundador da Know Solutions e trabalha com Business Intelligence desde 2009. Possui amplo conhecimento em Modelagem Dimensional, Data Warehouse e na plataforma Pentaho.

Foi aluno de Ralph Kimball, maior referência mundial no assunto, no curso de Modelagem Dimensional realizado pela Kimball University, em Estocolmo – Suécia.

Já ministrou diversas palestras sobre o tema e atualmente mantêm o blog da Know Solutions, com referências sobre Business Intelligence.

Pós Graduado em Gestão de Projetos de Software pela PUC – Paraná. Trabalhou durante 7 anos na empresa Siemens onde participou de projetos em diferentes países.