Além de empresas venderem para pessoas físicas, existem empresas que vendem para pessoas jurídicas: esta é justamente a ideia por trás da jornada do cliente B2B. Existem diferenças sensíveis entre as duas abordagens, de modo que é fundamental conhecê-las e, com base nas informações coletadas, obter os meios de converter e satisfazer clientes empresariais.
Ao longo do texto explicaremos melhor o que é a jornada do cliente B2B, desde o seu funcionamento até as etapas da sua elaboração. Falaremos também sobre os impactos que uma estratégia bem elaborada pode gerar ao negócio, de modo que seja estabelecido um relacionamento duradouro entre as partes. Continue a leitura até o final e saiba como fazer a jornada do cliente B2B na sua empresa!
O que é jornada do cliente B2B?
Quando uma empresa vende produtos ou serviços para outra, chamamos esse modelo de B2B. Diferente da jornada B2C (empresa vende para pessoa física), há uma linearidade muito menor, uma vez que duas situações podem ocorrer: o lead pode desistir de fechar um negócio no momento derradeiro ou uma outra empresa pode solicitar o contato direto.
Como funciona a jornada do cliente B2B?
Antes de uma empresa fechar negócio com outra, normalmente ela faz uma ampla pesquisa até fazer uma listagem daquelas companhias que ela entrará em contato posteriormente. Em outras palavras, não é muito desejável entrar em contato com ela diretamente, pois será grande a probabilidade de receber um não ou uma resposta de que ela ainda não está pronta para o negócio ou ainda está em fase de pesquisa.
Assim como ocorre na venda B2C, o B2C deve se preocupar com cada etapa do funil de vendas, composto basicamente por atração, consideração e decisão. No caso de clientes empresariais, é fundamental ter atenção ao suporte e atendimento de pós-venda, pois, como se trata de um relacionamento mais duradouro, é preciso considerar esses aspectos, pois serão cruciais não só na fidelização, mas também para a empresa contratante divulgar a marca a outros players do mercado.
Como descrever a jornada do cliente B2B?
A jornada do cliente B2B é feita por meio de um mapa. Para fazê-lo, é preciso coletar diversos dados para que eles sirvam de norte em todas as etapas do funil de vendas. Os principais pontos que devem ser considerados são:
- persona: embora não seja fácil identificar no caso de uma pessoa jurídica, é fundamental traçar um perfil semi fictício do cliente do negócio B2B;
- tempo: se refere ao ciclo de duração da jornada do cliente B2B;
- canal: diz respeito aos pontos de contato com o cliente empresarial, que pode ser, por exemplo, e-mail, telefone ou redes sociais;
- primeira e última interação: é preciso deixar uma boa impressão no primeiro contato com o cliente, bem como fazer um processo final de compra que seja simples e, ao mesmo tempo, eficiente;
- relacionamento com o cliente: essa etapa se refere a experiência com o cliente B2B, que deve ser a melhor possível para que ele fidelize e seja um promotor da marca.
Qual a importância da jornada do cliente B2B?
Quando a empresa faz um mapeamento da jornada B2B do cliente ela passa a ter um norte muito melhor. Além disso, quando se tem uma referência central, ajustes podem ser feitos com mais facilidade, de modo a aperfeiçoar continuamente o ciclo de vendas e o relacionamento com o cliente. Dentre as principais vantagens da jornada do cliente B2B podemos citar:
- redução de custos com marketing;
- aumento de vendas;
- fidelização do cliente empresarial com a marca;
- identificação e correção de falhas do processo.
A jornada do cliente B2B é uma relação de empresa para empresa. Ao contrário do B2C, trata-se de um processo não linear que requer todo um planejamento, no intuito de promover um melhor relacionamento possível com o cliente empresarial, desde a atração até o suporte e pós-venda.
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Materia muito interessante
Obrigada pelo artigo 🙂 Acho que eu tenho uma equipe que pode obter cada sucesso 🙂 Mas sem kanbantool.com, nao conseguimos arranjar e controlar todas tarefas. Ferramentas digitais podem ajudar bastante – tal como manager ou teamledaer, mas mais suave 🙂 Eu planejo o dia do trabalho com kanban e todas tarefas sao cumpridas. Eu sei que nao cada um gosta trabalhar assim, mas comigo funciona 🙂
Parabéns por trazer a CRISP-DM de volta ao tablado. O “produtocentrismo” que assola o mercardo de BI pressiona os players a comprar o último brinquedo, a seguir a última moda, quando quase tudo que tem algum uso prático já existe há décadas – como o CRISP-DM
Seria legal um artigo um artigo comparando-o com SEMMA. Pode ser muito interessante para quem entrou na área há menos de 20 anos.
Gostaria de entender se a utilização da Big data nas empresas gera algum tipo de desvantagem nas pessoas que lá trabalham ?
Sobre o comentário do João Kechichian, concordo em relação às empresas não terem claro o que querem, e concordo com o Leandro sobre a abordagem de “Qual o seu problema” para dar as sugestões.
Mas vale ressaltar que as empresas não conseguem identificar o que querem por não terem claro um Planejamento Estratégico e objetivos bem descritos. Isso facilita muito perceber quais indicadores serão necessários acompanhar para atingir os resultados esperados.
Bom dia,
Há muita diferença das versões do livro The Data Warehouse Toolkit?
Vejo que ele esta na 3 edição.
Posso comprar apenas a 3 ou devo comprar todas?
Oi Marcos!
Há algumas atualizações com conceitos mais atuais. Não precisa comprar todas as edições não, apenas a 3a já cobre tudo que precisa.
Sim e não. A maior diferença é entre a primeira edição e as restantes. Da segunda edição em diante, quando a Margy Ross assumiu o livro, é tudo mais ou menos o mesmo.
A primeira edição, que por acaso chegou a ser publicada em português, é a melhor, na minha opinião. Ela é mais concreta, menor e mais focada. Se conseguir achá-la, compre. Vale ouro.
eu precisava para compor você uma pouco de note ajudar diga obrigado again com o extraordinário conselhos você compartilhado nesta página . Foi certamente maravilhosamente generoso com você dando abertamente tudo o que muitas pessoas {poderiam ter | poderiam possivelmente ter | poderiam ter | teriam | distribuído para um ebook para gerar alguma massa para eles mesmos , especialmente considerando que you poderia ter tried it se você nunca desejado . Those estratégias também agido como outras pessoas tenha semelhante desire como my own entender bom negócio mais relacionado este assunto . Eu tenho certeza há alguns mais agradáveis ocasiões ahead para pessoas que ver seu site
[…] de BI — Business Intelligence ou, traduzindo, Inteligência Empresarial — é justamente o diferencial que uma empresa precisa para tratar dados gerados por vários meios. Veja alguns contextos que podem servir de […]
[…] para aumentar seu lucro ou diminuir seus custos operacionais. Esse é o conceito básico de Business Intelligence utilizado como diferencial […]
Olá Leandro.
Acredito que o potencial da área de Business Intelligence dentro das empresas pode ser maior do que se imagina hoje.
Trabalho com consultoria de B.I. para agencias e empresas, e enfrentamos diariamente dois grandes problemas.
1- Padronização dos dados: Como utilizamos muitas fontes de dados, todo o processo, desde o que a implementação, até a parte operacional, precisa ser muito bem estruturada. Sem o padrão das informações perde-se muito tempo com “correção”, sendo que “tempo” não é o que temos para identificar um padrão, pois no dia seguinte ele pode mudar se não o tratarmos.
2- Pessoas que não sabem o que querem: Corporações não sabem o que querem, logo querem tudo. O problema é que sabemos que não tudo não é necessário, se consegue identificar padrões e otimizações com metade do volume. Sendo assim o processo de otimização passa a ser inteligente para ser operacional.
O futuro da área esta encaminhando para segmentações e clusterizações dinâmicas para analise de Big Data, mas se o processo de todos envolvidos precisa ser muito bem desenhado e a área de B.I. precisa ter este knowhow também.
Obrigado e muito bom seus artigos.
Oi João, obrigado pelo seu comentário! Concordo com você!
Realmente, a padronização dos dados é o ponto mais sensível mesmo. Aqui estimamos em torno de 60% a 70% do tempo em um projeto de BI apenas para esta parte.
Sobre as pessoas não saberem o que querem, aqui vemos como uma certa vantagem. Muitas vezes não é nem exatamente não saber o que querem, mas não saberem o que é possível fazer. Com isso, parte do nosso trabalho aqui é exatamente entender do que o cliente sofre aí então sugerir algumas coisas. Tentamos não ir para uma abordagem de “o que você quer” mas sim de “quais são seus problemas”.
Isso me deu até a ideia de criar um post focado nisso, vou deixar anotado para o futuro!
Existe uma técnica chamada Árvore de Realidade Presente, da Teoria das Restrições, que lida justamente com essa barafunda de problemas e entendimentos. Eu experimentei a mesma frustração que você, João, e decidi resolver esse problema. A imagem https://geekbi.files.wordpress.com/2020/10/bi_toc-crt-x.png é um resumo do que eu tenho até agora.
Adoraria uma contribuição. “O cliente não sabe o que quer” já está lá. “Dados são sujos” e “Dados são bagunçados” me parecem boas adições.
O que você acha? E você, Leandro?