O setor comercial é responsável por angariar novos clientes e fidelizar os antigos, uma vez que ele faz a ponte direta entre os produtos fabricados ou serviços prestados pela empresa e os consumidores finais.

Portanto, é uma área extremamente importante e que deve conhecer profundamente o funcionamento de todas as equipes, para não realizar promessas que sejam impossíveis de cumprir.

Como não poderia deixar de ser, a gestão comercial na indústria também exerce uma atividade fundamental na identificação de oportunidades. E no sentido de otimizar as atividades, a tecnologia é uma grande aliada.

Confira o nosso post e veja quais são os impactos do Business Intelligence na indústria.

Como funciona a gestão comercial na indústria?

O setor comercial é aquele que mantém contato com todas as equipes dentro de uma empresa, incluindo a indústria. É preciso entender o processo de produção, tempo, procedimentos internos, materiais e custos para conseguir transformá-los em propostas comerciais valiosas para o mercado.

A lucratividade de um negócio depende de muitas variáveis, desde o encontro de clientes até a escolha de fornecedores com bons preços e qualidade, passando pela gestão de funcionários.

Em todos os exemplos que demos, o setor comercial tem uma presença fundamental. Afinal, de nada adianta produzir o melhor produto do mercado, se a equipe não conseguir dar vazão.

Como o BI pode ser útil na gestão comercial da indústria?

Com tanta necessidade de integração, o profissional do comercial deve ter acesso a números, tendências e estatísticas de todos os sentidos.

Ele precisará conversar com a equipe de marketing para identificar as melhores estratégias de divulgação; com o financeiro, para entender a maneira como a precificação é realizada e até que ponto é possível dar descontos ou negociar formas de pagamento; e com os funcionários responsáveis pela produção.

Um erro bastante comum são os representantes comerciais venderem ou fazerem mais promessas do que são capazes de atender. Por um lado, você pode estar pensando: mas não é bom vender muito? Só é bom se a empresa conseguir manter a produção e a qualidade.

Se a sua estrutura não dá conta, por exemplo, com certeza o resultado não será tão positivo, uma vez é que necessário sobrecarregar empregados, pagar horas extras e, até mesmo, abrir mão de controles importantes para a entrega de um bom produto.

E é nesse sentido que as ferramentas de BI auxiliam a gestão comercial na indústria. As soluções realizam a unificação das equipes, incluindo as de vendas, e entregam todas as informações necessárias para a tomada de decisões em uma única plataforma.

Por meio delas, o representante comercial poderá identificar os prazos, as condições e a capacidade de atender o cliente, afinal, prometer e não entregar pode ser decisivo no fracasso de um negócio.

Outro benefício é conseguir identificar quais são os consumidores finais e segmentá-los de acordo com as suas necessidades, como periodicidade, volume de compras, processo de tomada de decisão, dores e oportunidades.

Ao entender melhor essas variáveis, o negócio é capaz de focar no treinamento da equipe e melhorar a experiência do cliente, se diferenciando da concorrência. Alguns benefícios que o BI traz para a gestão comercial são:

  • melhora a segmentação do público-alvo;
  • identifica os padrões de consumo;
  • melhora a compreensão das diferenças de cada mercado;
  • aumenta a visão do ciclo de compras de cada segmento;
  • identifica as fraquezas dos vendedores e facilita a realização de treinamentos mais focados;
  • amplia o poder de negociação.

Realizando a gestão comercial na indústria com o auxílio de ferramentas de BI, a organização garante um crescimento muito mais equilibrado e sustentável, mantendo a consistência dos serviços prestados e fidelizando clientes ao longo dos anos.

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Leandro Guimarães
Leandro Guimarães
Leandro Guimarães é o fundador da Know Solutions e trabalha com Business Intelligence desde 2009. Possui amplo conhecimento em Modelagem Dimensional, Data Warehouse e na plataforma Pentaho.

Foi aluno de Ralph Kimball, maior referência mundial no assunto, no curso de Modelagem Dimensional realizado pela Kimball University, em Estocolmo – Suécia.

Já ministrou diversas palestras sobre o tema e atualmente mantêm o blog da Know Solutions, com referências sobre Business Intelligence.

Pós Graduado em Gestão de Projetos de Software pela PUC – Paraná. Trabalhou durante 7 anos na empresa Siemens onde participou de projetos em diferentes países.